Jest to wpis zainspirowany rozmową dotyczącą współpracy z firmą, która „rzekomo” potrzebowała szkoleń dla handlowców. Rozmawiałem z rzekomym młodszym specjalistą HR, który okazał się kimś innym, niż się przedstawił.

W usługach szkoleniowo-doradczych walutą jest know-how, czyli informacja. Jeśli ujawnię (oddam) informację, a nie zabezpieczę swoich interesów, druga strona, którą trudno nazwać partnerem w tym układzie, będzie już w posiadaniu wiedzy / informacji / know-how, a ja nie będę miał niczego w zamian. Jednym ze sposobów wyciągania know-how od ekspertów są darmowe samplingi, mamiąc obietnicami wielu szkoleń albo zleceń, niczym biblijny wąż, który skusił Ewę. Stąd taka technika mamienia dostawcy wieloma zamówieniami, pod warunkiem, że dostawca zaakceptuje przedstawiane warunki nazywa się „Nagrodą w raju”.

„Jak nam pokażesz, jak to robisz, to my (może) zdecydujemy, czy ciebie weźmiemy. A żeby ciebie zachęcić, składamy obietnicę, zupełnie bez pokrycia, że w przyszłości spotka cię u nas raj. Jednak zanim wejdziesz do tego naszego raju, zachęć nas (czytaj: daj nam za darmo swoje know-how)”.

To, czy damy się nabrać zależy od wielu czynników. Możemy być tak zaangażowani emocjonalnie, że żadne czerwone flagi nas nie uchronią, ponieważ będziemy na nie ślepi. A w negocjacjach zawsze przegrywa ten, komu bardziej zależy.

Do rozpoznania oszusta przydaje się nieocenione narzędzie, którym jest analiza behawioralna. To, co zdradza każdego z nas, to tak zwane ślady behawioralne. Ślady te są niepowtarzalne, ponieważ każdy z nas ma niepowtarzalną osobowość. Stąd banki proponują nam tak zwaną weryfikację behawioralną, a weryfikacja behawioralna obniża ryzyko, że ktoś niepowołany dostanie się do naszych zasobów. Profilowanie behawioralne, zwłaszcza analiza lingwistyczna (rozmowa telefoniczna, maile, SMSy) pozwala przewidzieć zagrożenia ze strony innych ludzi, którzy mają swoją ukrytą agendę względem nas. Zdradzają nas nasze słowa, które w dużym uproszczeniu składają się na nasz idiolekt. Obrazowo można przyjąć, że do rozpoznawania kłamania potrzebujemy około 80% śladów behawioralnych związanych ze sposobem wypowiadania się. 20% to reszta, czyli między innymi mowa ciała, mikro-ekspresje, itp.

W trakcie każdej rozmowy dotyczącej szkolenia zadaję pytania, które mają konkretyzować grupę docelową, ich problemy, dostępne narzędzia do budowania i zarządzania tak zwaną strefą możliwych porozumień. Niestety, w tym przypadku słyszę same ogólniki. Do tego dochodzą częste pauzy, świadczące o zastanawianiu się lub braku przygotowania do spotkania. Poza niesamowicie niewiarygodną nagrodą w raju, która miała mi wypełnić kalendarz szkoleniami do końca roku, kropką nad „i” było przyznanie się, że mój rozmówca w poprzedniej firmie był trenerem i szkolił handlowców. Oczywiście przedstawiam przebieg rozmowy w skrócie. To co mi nie grało to:

• Brak konkretów potrzebnych do ustalenia programu szkolenia, które miało trwać 3-4 godziny.
• „Nagroda w raju”, o ile zgodzę się na darmowe szkolenie, pokazujące mój warsztat i przedstawienie „Know-How”
• Darmowy sampling miał trwać 90 minut, gdzie docelowo rozmawialiśmy o prowadzeniu zajęć z jedną grupą handlowców przez 180 do 240 minut. 
• Przyznanie się rozmówcy do wykonywania zawodu trenera i szkolenia handlowców u poprzedniego pracodawcy.

I możesz P.T Czytelniku zadać pytanie: „Przecież ów rozmówca, rzekomo młodszy specjalista HR mógł faktycznie być młodszym specjalistą HR, a nie pracować jako trener wewnętrzny”. No mógł. Mógł również wynegocjować sobie 3-4 darmowe samplingi od naiwnych dostawców i na ich podstawie zbudować własny warsztat, żeby przeprowadzić 3-4 godzinne szkolenia dla handlowców.

Życie zawodowe szybko nauczyło mnie, że w biznesie nie ma nic za darmo, a negocjacje to coś za coś. Dlatego mówi się, że „nie ma darmowych lunchy”, ponieważ czas to też waluta lub koszt alternatywny. Mam poświęcić czas (koszt, ponieważ sampling miał trwać 90 minut) i dać know-how (znowu koszt) za twoje obiecanki, cacanki? Jeśli chcesz ode mnie moje know-how, daj mi coś konkretnego w zamian. Najlepiej, jak będą to pieniądze. Mamienie mnie „Nagrodą w raju” to strata czasu i utrata twojego wizerunku, jako wartościowego i zaufanego partnera. Nigdy swojej wiedzy, informacji, know-how nie dawałem za darmo.  Tak się składa, że w moim życiorysie handlowanie informacją (wiedzą) stanowi większość zawodowego czasu.  Jeśli daję komuś coś konkretnego, muszę wziąć coś konkretnego od niego.

Dlatego w negocjacjach zawsze przegrywa ten, komu bardziej zależy.