Każdy z nas jest analitykiem behawioralnym. Powiedzenie o kimś, że zachowuje się jak cham, czy prostak to nic innego jak pewna forma profilowania amatorskiego. Powiedzenie o kimś, że jest narcyzem, również jest profilowaniem behawioralnym, ale odmian narcyzmu jest kilkanaście. Profesjonalny analityk behawioralny potrafi odróżnić narcyza wrażliwego od ukrytego, czy kompensacyjnego.

Analityk powinien jasno wskazywać, które elementy wynikają z obserwacji faktów, a które są jego wnioskami. W kontekście negocjacji ważne jest także rozumienie konsekwencji działań oraz ich potencjalnego wpływu na relacje między negocjującymi stronami.

 Krytyczna synteza informacji

 Wyciąganie prawidłowych wniosków, które nie muszą być oczywiste

 Wysoki poziom krytycznego myślenia

 Profesjonalna ostrożności co do formułowanych sądów

to absolutny niezbędnik narzędziowy w pracy analityka behawioralnego.

Pracując z klientami zauważyłem, że popularną strategią negocjacyjną drugiej strony jest negocjacyjny jęczing, czyli festiwal malkontenctwa i narzekactwa. Podczas negocjacji malkontent szybko staje się roszczeniowym pesymistą, z prostą strategią:

• Przyjść na spotkanie i wszystko negować,
• Nie proponować niczego od siebie,
• Oczekiwać, że im większy będzie jęczing, tym szybciej świat się zmieni na lepsze.

Argumenty jęczingu, które słyszę to:

• Nie starcza!
• Inni mają lepiej naszym kosztem!
• Dobrze to już było!
• Źle się dzieje!
• Będzie jeszcze gorzej!
• Rynek jest przeciwko nam!
• Kierownictwo nic nie rozumie!

Rozróżnijmy jednak dwie rzeczy: Wyładowywanie frustracji i nawykowy jęczing.

💰 Chciwość – jeden z siedmiu grzechów głównych, który nie odnosi się wyłącznie do dóbr materialnych.

➡️ Kultowy główny bohater filmu „Wall Street” przekonywał, że chciwość jest dobra. Czyżby?

Każdy, kto profesjonalnie zajmuje się negocjacjami, zna zasadę negocjacji:

‼️ Żądaj więcej, niż spodziewasz się uzyskać ‼️

W świecie biznesu dążenie do zysku jest uznawane za motor wzrostu i możliwości dalszych inwestycji. Przecież pieniądz robi pieniądz.
❓ Pytanie tylko, czy gdzieś jest jakaś meta ❓

📖 W książce M. Housela- „Psychologia Pieniędzy”, jeden z rozdziałów jest poświęcony chciwości. Autor wskazuje w nim, jak ważną rzeczą jest zdawać sobie sprawę, że niepohamowana żądza posiadania coraz więcej doprowadzi cię do punktu, w którym będziesz tego żałować. Nawet nie czytając tej wartościowej książki, możemy odwołać się do polskiej mądrości ludowej, że chytry dwa razy traci.

Jedna z zasad negocjacji stanowi: Żądaj więcej, niż spodziewasz się uzyskać!

 Jedna z rodzicielskich mantr, która jest wsadzana dzieciom do głowy przez dorosłych: Wstydź się!

Efekt

Przez gardło (myśl) nie przechodzi nam, żeby od życia oczekiwać czegoś więcej niż to, do czego jesteśmy przyzwyczajeni procesem wychowania.

Wielu z nas ma w sobie taki wewnętrzny głos, który kwestionuje, wątpi lub wręcz dyskredytuje pomysły, na które wpadamy. Psychologowie nazywają ten głos Wewnętrznym Krytykiem — nawykowym wzorcem rozmowy z samym sobą, który może chronić nas przed porażką, ale często blokuje nasz rozwój.

Jedni próbują go uciszyć, co zazwyczaj tylko sprawia, że ten staje się głośniejszy. Inni posłusznie go słuchają, ponieważ boją się, że zneutralizują swoją destrukcyjną negatywność i stracą kontrolę nad decyzjami, do których są przyzwyczajeni. Co z tego, że decyzje te są podyktowane strachem? Lepsze znane zło niż nieznane dobro.

A gdyby tak z tym Wewnętrznym Krytykiem ponegocjować? Pograć w grę: coś za coś?

Podczas zajęć ze studentami z profilowania behawioralnego i wykrywania kłamania wywiązała się żywa dyskusja dotycząca oznak kłamania. Genezą do owej dyskusji była analiza dokumentu video, gdzie studenci mieli za zadanie wykazać materialnie, kto kogo celowo wprowadza w błąd. Ze zdziwieniem przysłuchiwałem się argumentom uzasadniającym, dlaczego pan X kłamie, a pan Y już nie. Wszystkie argumenty w opinii studentów niezbicie materialnie wykazywały, kto kłamał i bazowały wyłącznie na sygnałach niewerbalnych. Ćwiczenie nie było podchwytliwe, a dla osób posiadających wiedzę praktyczną z zakresu badania wiarygodności byłoby wręcz banalnie proste. Co było dla studentów wielce zaskakujące, żaden niewerbalny sygnał nie wskazywał braku wiarygodności, a gdyby ćwiczenie miało formę audio, bez najmniejszego problemu można by materialnie wykazywać, kto mija się z prawdą.

Problemy, z którymi spotykamy się w życiu, rzadko idealnie pasują do przykładów z książek. Stosowanie poznanych modeli teoretycznych w sytuacjach życiowych wymaga zdolności adaptacyjnych i rozpoznawania, które elementy teorii są przydatne od ręki, a które elementy zależą od kontekstu.

Naiwnością jest zadawanie pytania, czy jak przeczytasz książki o robieniu porządku, to z automatu będziesz porządek utrzymywać.

Sztuka negocjacji jest (zbyt) często przedstawiana jako sztuka posługiwania się czarodziejskimi taktykami. Techniki negocjacji to narzędzia wspomagające pracę negocjatora, ale rzadko przesądzające o jego sukcesie w negocjacjach.

Możesz swobodnie posługiwać się wszystkim możliwymi technikami negocjacji takimi jak:
➡️ zdechła ryba
➡️ rzut na taśmę
➡️ optyk z Brooklynu,
a i tak sukcesu w negocjacjach nie osiągniesz. Poza tym, technik negocjacyjnych jest około setki, więc nie potrzeba dużo czasu, żeby ich wszystkich nauczyć się na pamięć.

Nie twierdzę, że nie warto znać technik. Warto je rozpoznawać i wiedzieć, jak im przeciwdziałać, ale znacznie ważniejszą umiejętnością negocjacyjną jest stosowanie zasad negocjacji.

W przestrzeni internetowej, gdzie łatwo jest prowadzić jałowe dyskusje, grzeje się temat rozmowy Kuby Wojewódzkiego z Julią Wieniawą odnośnie tego:

❓czy bieda to stan umysłu❓

Mam zdanie na ten temat, jak również czy afirmowanie milionerskiego życia kiedykolwiek zadziała. Osoby z podejściem sceptyczno-naukowym odsyłam do badań w tym zakresie.

To co chcę poruszyć, to sens wchodzenia w dyskusję z innymi ludźmi.

Dla profesjonalnego negocjatora używanie aparatu mowy związane jest z uważnością. Profesjonalny negocjator wie, po co otwiera usta i wie jaki cel chce osiągnąć. Wie, że:
➡️ Sztuka negocjacji to sztuka załatwiania interesów.
➡️ To sztuka osiągania biznesowych celów.
➡️ To sztuka przekonywania do własnych racji, o ile stoi za tym sensowny cel.

Ponad 3️⃣0️⃣ lat doświadczenia w doradztwie strategicznym nauczyło mnie jednej fundamentalnej prawdy:

‼️ Najtańsza oferta rzadko bywa najlepsza.

💰 Nie przypominam sobie, żebym kiedykolwiek wygrał przetarg lub inny konkurs ofert, gdzie jedynym kryterium była cena. Gdy przegrywałem z najtańszym dostawcą, wiedziałem, że za jakiś czas znów pojawi się szansa, że wrócę do tego samego klienta, który kierował się ceną. Z tą znaczącą różnicą, że negocjacje z nim będą koncentrowały się na naprawianiu szkód po poprzednim dostawcy.

A w negocjacjach przegrywa ten, któremu bardziej zależy.

W długotrwałych procesach negocjacyjnych kumulacja stresu jest szczególnie niebezpieczna. Każdy dzień bez porozumienia, każda trudna wymiana zdań, każda nieprzespana noc analizowania strategii dodaje kolejną warstwę napięcia. Jeśli nie nauczymy się zarządzać tym procesem, w kluczowym momencie możemy odkryć, że nie mamy już dostępu do naszych najcenniejszych zasobów:

1️⃣ jasności myślenia
2️⃣ kreatywności
3️⃣ zrozumienia i empatii.

Odporność psychiczna w negocjacjach to nie sztuka nieodczuwania presji, lecz umiejętność funkcjonowania z nią. I można ją trenować jak mięśnie. Nie powstaje z dnia na dzień, ale systematyczna praca przynosi wymierne rezultaty.

Kluczowe jest wypracowanie zestawu nawyków, które działają w momencie kryzysu. To zdolność do zachowania jasności myślenia, gdy wszystko wokół się wali.

EGO to największy wróg skutecznego negocjatora. Widziałem to setki razy – świetnie przygotowani menedżerowie wchodzili do sali negocjacyjnej z planem, strategią i argumentami, by wyjść z niczym.

❓ Dlaczego ❓

Bo ich EGO wzięło górę nad rozumem. Zaczynali walczyć o to, by mieć rację, zamiast walczyć o rezultat.

EGO w negocjacjach objawia się na wiele sposobów:

1️⃣ To potrzeba dominacji i potrzeba wygrania każdej wymiany zdań.

2️⃣ To niezdolność do przyznania, że czegoś nie wiesz.

3️⃣ To upieranie się przy swoim stanowisku, nawet gdy fakty mówią co innego.

4️⃣ To traktowanie ustępstwa jako osobistej porażki.

EGO działa jak mgła – nie widzisz przez nią prawdziwych celów ani możliwości.

🏆 Mistrzostwo w negocjacjach nie rodzi się z technik retorycznych czy perswazyjnych trików, lecz z głębokiej refleksji nad własnym sposobem przekazywania i odbierania informacji.

Doskonalenie komunikacji w negocjacjach zaczyna się od zatrzymania. W świecie, który nieustannie zachęca nas do mówienia, wyrażania opinii, dzielenia się przemyśleniami powiedzenie, że "Milczenie jest złotem" wciąż zyskuje na aktualności.

Moment ciszy, w którym przysłuchamy się własnym słowom, zanim opuszczą nasze usta jest nie do przecenienia. Nasza uważność decyduje, ile znaczeń, emocji i intencji dotrze na drugi brzeg, a ile słów wpadnie w otchłań nieporozumień.

Kłamanie zawsze zaczyna się niewinnie. Na pytania odpowiadasz tak, żeby dobrze wypaść, ponieważ nie chcesz rys na wizerunku.

1️⃣ Słyszysz pytanie o doświadczenie i mówisz, że znasz się na tym doskonale, choć w rzeczywistości wiesz, że kłamiesz.

2️⃣ Klient pyta o termin realizacji projektu, a ty bez chwili zawahania mówisz, że zrobisz to w dwa tygodnie.

3️⃣ Łapiesz się na tym, że opowiadasz o strategicznym partnerstwie z firmą, z którą wymieniłaś dwa maile.

4️⃣ Nazywasz wieloletnią współpracą umowę podpisaną w zeszłym miesiącu.

5️⃣ Mówisz o innowacyjnych rozwiązaniach, które są kopią pomysłów sprzed dekady.

Każde dostosowanie „swojej prawdy” do oczekiwań klienta wydaje się niegroźne, uzasadnione okolicznościami i chęcią zarobienia pieniędzy.