Dlaczego wybór najtańszego rozwiązania prowadzi do poczwórnego kosztu?

Ponad 3️⃣0️⃣ lat doświadczenia w doradztwie strategicznym nauczyło mnie jednej fundamentalnej prawdy:

‼️ Najtańsza oferta rzadko bywa najlepsza.

💰 Nie przypominam sobie, żebym kiedykolwiek wygrał przetarg lub inny konkurs ofert, gdzie jedynym kryterium była cena. Gdy przegrywałem z najtańszym dostawcą, wiedziałem, że za jakiś czas znów pojawi się szansa, że wrócę do tego samego klienta, który kierował się ceną. Z tą znaczącą różnicą, że negocjacje z nim będą koncentrowały się na naprawianiu szkód po poprzednim dostawcy. A w negocjacjach przegrywa ten, któremu bardziej zależy.

Mam duże doświadczenie w naprawianiu projektów wygranych wyłącznie niską ceną. Pamiętam twarze wielu klientów, którzy dzwonili z prośbą o ratunek, gdzie wcześniej wyraźnie słyszałem, jak mówili, że moja oferta jest za droga. Przyjmowałem te zlecenia nie dla pieniędzy. Głównie motywowało mnie wyzwanie, żeby zmierzyć ze szkodami poczynionymi przez najtańszego partacza. Klienci dostawali ostatecznie to, czego chcieli od początku – profesjonalną obsługę. Tyle że kosztowało ich to znacznie więcej, niż zakładali, ponieważ finalnie płacili poczwórnie:

1️⃣ Wydali pieniądze na najtańsze rozwiązanie.
2️⃣ Stracili czas na najtańszym rozwiązaniu.
3️⃣ Znów wydawali pieniądze, żeby naprawić szkodę.
4️⃣ Znów musieli poświęcić czas.

Czas w biznesie to kosztowna waluta. Do tego dochodzą inne koszty, takie jak nerwy i utracone możliwości biznesowe.

Obserwuję ten schemat od lat. Firma wybiera najtańszego dostawcę, by po jakimś czasie szukać kogoś do posprzątania bałaganu. Przedsiębiorca oszczędza na księgowości, by potem płacić kary skarbowe. Marketing zlecony studentowi za grosze kończy się spalonym budżetem reklamowym i zerową konwersją.

Za każdym razem scenariusz jest identyczny:
➡️ Euforia z zaoszczędzonych pieniędzy.
➡️ Rozczarowanie jakością.
➡️ Panika, gdy pojawiają się problemy.
➡️ Desperackie poszukiwanie ratownika – profesjonalisty.

Każdy z nas to przerabiał. Ilu z nas wyciągnęło z tego wnioski?

Badania Richarda Wisemana pokazują, że tylko inteligentni ludzie uczą się na błędach. Ktoś, kto jest głupi, na błędach się nigdy nie nauczy.

Nauczyłem się, żeby nigdy nie walczyć ceną. Gdy klient mówi, że konkurencja jest tańsza o połowę, odpowiadam:

🤔 Skoro szukacie najtańszego rozwiązania, to moja usługa nie jest dla was.

Brzmi arogancko? Może.

Wiem natomiast jedno:

Cena czyni cuda – to prawda. Tyle że cuda te rzadko są pozytywne.

Niska cena potrafi:
1️⃣ Zamienić prosty projekt w koszmar.
2️⃣ Rutynową usługę w pole minowe.
3️⃣ Standardowe zlecenie w lekcję pokory.

Wysoka cena czyni lepsze cuda, ponieważ daje:
➡️ Spokój.
➡️ Pewność.
➡️ Przewidywalność.

Wybór należy do klienta. Pytanie tylko, kto jakich cudów oczekuje i ile jest gotów za nie zapłacić? Nie tylko w pieniądzach, ale przede wszystkim w czasie, który jest jedyną walutą, której nie da się odzyskać.