Gdy druga strona celowo nie chce się porozumieć

Najbardziej frustrujące doświadczenie negocjacyjne nie jest związane z prowadzeniem rozmów z kimś, kto ma odmienne interesy. Konflikt interesów jest przecież istotą negocjacji. Prawdziwy problem zaczyna się wtedy, gdy po drugiej stronie stołu siedzi ktoś (związki zawodowe), kto formalnie uczestniczy w rozmowie, ale nie wykazuje jakiejkolwiek chęci do wypracowania porozumienia.

Klient (zarząd) przedstawia fakty, ograniczenia i uzasadnienia, a strona związkowa wciąż upiera się przy pierwotnym żądaniu. Kolejne powtarzanie tych samych argumentów nie dość, że nie przybliża stron, to wpływa demotywująco i frustrująco na moich klientów. Taka rozmowa to nic innego jak typowe negocjacje pozycyjne:

–      Związki mówią: „my chcemy tego”.

–      Zarząd odpowiada: „ale my nie możemy tego dać”.

–      Związki mówią: „ale my nadal tego chcemy”.

W takich warunkach łatwo wpaść w pułapkę nadmiernego argumentowania. Negocjator zaczyna zachowywać się tak, jakby problem polegał na niezrozumieniu jego racji.