Sztuka negocjacji nie polega na umiejętności targowania się. Negocjacje to subtelna gra polegająca na sprawnym posługiwaniu się walutą, którą są ustępstwa.
Gdy druga strona celowo nie chce się porozumieć
Najbardziej frustrujące doświadczenie negocjacyjne nie jest związane z prowadzeniem rozmów z kimś, kto ma odmienne interesy. Konflikt interesów jest przecież istotą negocjacji. Prawdziwy problem zaczyna się wtedy, gdy po drugiej stronie stołu siedzi ktoś (związki zawodowe), kto formalnie uczestniczy w rozmowie, ale nie wykazuje jakiejkolwiek chęci do wypracowania porozumienia.
Klient (zarząd) przedstawia fakty, ograniczenia i uzasadnienia, a strona związkowa wciąż upiera się przy pierwotnym żądaniu. Kolejne powtarzanie tych samych argumentów nie dość, że nie przybliża stron, to wpływa demotywująco i frustrująco na moich klientów. Taka rozmowa to nic innego jak typowe negocjacje pozycyjne:
– Związki mówią: „my chcemy tego”.
– Zarząd odpowiada: „ale my nie możemy tego dać”.
– Związki mówią: „ale my nadal tego chcemy”.
W takich warunkach łatwo wpaść w pułapkę nadmiernego argumentowania. Negocjator zaczyna zachowywać się tak, jakby problem polegał na niezrozumieniu jego racji.