„Nagroda w raju” jako asymetryczna wymiana dóbr w negocjacjach

Jedna z żelaznych reguł negocjacji mówi, że w negocjacjach przegrywa ten, któremu bardziej zależy.

W psychologii wpływu społecznego sporo jest skutecznych technik, które doskonale korelują z tą zasadą negocjacji. Żerowanie na ludzkiej nadziei i gotowości do poświęceń ma miejsce nie tylko w świecie negocjacji. Technika „Nagrody w raju” to zagrywka oparta na prymitywnym szantażu emocjonalnym, stosowana przez tzw. „kusicieli”, których motywacja sprowadza się do uzyskania doraźnych korzyści w zamian za odroczoną w czasie nagrodę dla przyszłej ofiary. Technika ta jest wszechobecna i przybiera różne formy w zależności od środowiska, w którym jest stosowana.

❓Kim najczęściej jest „Kusiciel”❓

Kusiciel to jeden z czterech typów szantażystów emocjonalnych wyróżnionych przez terapeutkę Susan Forward. W psychologii szantaż emocjonalny kojarzy się zazwyczaj z wywoływaniem poczucia winy lub strachu. Susan Forward, pionierka badań nad tą tematyką, wyróżnia cztery główne profile szantażystów. Kusiciel reprezentuje najbardziej zawoalowaną i przez to niebezpieczną strategię, ponieważ jego działania oparte są na pochlebstwach, czułościach i zapewnieniach odnoszących się do przyszłości.

Kusiciel buduje relację z ofiarą opartą na regule wzajemności:

👉 „Zrobię to, jeśli ty zrobisz tamto”. 

Co ważne, kusiciel unika jakiejkolwiek konfrontacji, stąd jego strategia zmierza do zachowania harmonii w zamian za określone ustępstwa ze strony przyszłej ofiary. Typowym przykładem jest sytuacja, w której słyszymy, że:

„Jeśli zgodzi się pan na nasze warunki, chętnie porozmawiamy o dłuższej współpracy”.

Obietnica jest niestety tylko przynętą. Gdy ofiara podporządkowuje się woli kusiciela i zrezygnuje ze swoich celów, nagroda natychmiast znika lub okazuje się tylko chwilową iluzją, a manipulator uzyskuje to, na czym mu zależało.

Moje doświadczenia pokazuje, że strategia „Na kusiciela” ma najczęściej miejsce, kiedy ktoś współpracując ze mną ewidentnie naruszył warunki współpracy i został przeze mnie na tym błędzie przyłapany. Kiedy strategia brnięcia w zaparte okazuje się nieskuteczna wobec mnie, kusiciel zmienia zachowanie, przeprasza (bądź nie) i w ramach rewanżu obiecuje, że jeśli tylko dotrzymam swoich obowiązków umownych, to zadośćuczyni mi z nawiązką.

❓Kim najczęściej jest ofiara❓

Gdybym miał określić składowe osobowości ofiary, z pewnością wskazywałbym na:

👉Lęk przed odrzuceniem

👉Zewnątrz-sterowną samoocenę

👉Serdeczność

👉Niską asertywność

👉Altruizm

👉Zaufanie do ludzi (naiwność)

👉Sumienność (obowiązkowość)

❓Dlaczego ofiara daje się złapać❓

Manipulacja „Kusiciela” bazuje na mechanizmach obronnych ludzkiego umysłu oraz błędach poznawczych:

1️⃣ Manipulator wykorzystuje eskalację zaangażowania, poprzez efekt utopionych kosztów ofiary. Gdy ofiara zgodzi się na poświęcenie i zainwestuje swój czas, energię lub pieniądze, a do tego bardzo jej zależy, to niezwykle trudno będzie jej się wycofać z układu wzajemności z „Kusicielem”.

2️⃣ Potrzeba sensu i gratyfikacji powoduje, że ofiara potrafi znieść ogromne cierpienie, jeśli wierzy, że ma ono głębszy cel. „Nagroda w raju” nadaje sens bieżącej eksploatacji ofiary przez „Kusiciela”.

3️⃣ Selektywna percepcja ofiary tak bardzo chce wierzyć w ostateczny sukces, że ignoruje wszelkie sygnały ostrzegawcze, świadczące o tym, że obietnica jest bez pokrycia.

„Nagroda w raju” to asymetryczna wymiana dóbr, w której jedna strona inwestuje realne, mierzalne zasoby (pracę, pieniądze, lojalność) tu i teraz, a druga strona płaci walutą intencjonalną — wyłącznie obietnicą przyszłego dobrostanu.

❓Jak się bronić❓

Obrona przed tą techniką wymaga wykształcenia w sobie zdrowego egoizmu oraz twardego stąpania po ziemi.

Najszybszym sposobem na rozbrojenie „Kusiciela” jest powiedzenie:

🤔 Pożyjemy – zobaczymy

lub

🧐 Obiecanki cacanki a głupiemu radość. 

Jeśli ktoś obiecuje Ci sukces lub nagrodę w przyszłości, żądaj konkretów. Stanowczo i asertywnie.

I pamiętaj o najtrudniejszej zasadzie negocjacji:

‼️ Zawsze oczekuj nieoczekiwanego‼️

Licz się z tym, że „Nagroda w raju” miałaby być tylko i wyłącznie przynętą do wykorzystania Ciebie i Twojej naiwności.