Czym różnią się techniki negocjacji od zasad negocjacji?

Sztuka negocjacji jest (zbyt) często przedstawiana jako sztuka posługiwania się czarodziejskimi taktykami. Techniki negocjacji to narzędzia wspomagające pracę negocjatora, ale rzadko przesądzające o jego sukcesie w negocjacjach.

Możesz swobodnie posługiwać się wszystkim możliwymi technikami negocjacji takimi jak:
➡️ zdechła ryba
➡️ rzut na taśmę
➡️ optyk z Brooklynu,
a i tak sukcesu w negocjacjach nie osiągniesz. Poza tym, technik negocjacyjnych jest około setki, więc nie potrzeba dużo czasu, żeby ich wszystkich nauczyć się na pamięć.

Nie twierdzę, że nie warto znać technik. Warto je rozpoznawać i wiedzieć, jak im przeciwdziałać, ale znacznie ważniejszą umiejętnością negocjacyjną jest stosowanie zasad negocjacji.

Zasady negocjacji to zestaw kilkunastu reguł postępowania w trakcie negocjacji, bez względu na to, czy twoja sytuacja negocjacyjna jest dobra, czy zła, czy masz alternatywę, czy nie. Stosowanie zasad negocjacji sprzyja budowaniu wiarygodności czy potwierdzaniu spójności wizerunkowej. Gdy negocjator konsekwentnie przestrzega zasad negocjacji, buduje reputację osoby rzetelnej i stanowczej.

Stosując zasady negocjacji zmniejszamy prawdopodobieństwo popełnienia kosztownych błędów, których nie da się naprawić żadną finezją taktyczną. Jedna z takich zasad negocjacji brzmi:

‼️ Nigdy nie akceptuj pierwszej oferty, nawet jeśli oferta jest dla Ciebie super atrakcyjna ‼️

Zasada, żeby odrzucić pierwszą propozycję, nie jest jakimś upartym odruchem. Taka postawa sygnalizuje, że pierwsza oferta rzadko jest optymalna. Odrzucając pierwszą ofertę, negocjatorzy tworzą przestrzeń do wymiany informacji, przedstawiania wartości i równoważenia sił. Stanowcza odmowa pierwszej oferty zachęca kontrahenta do uzasadnienia swojego stanowiska, a taką argumentację można odpowiednio wykorzystać.
Oczywiście zastosowanie tej zasady wymaga pewnego wyczucia w prowadzeniu negocjacji. Wszystko zależy od twojej sytuacji negocjacyjnej, ponieważ odrzucając pierwszą ofertę, możesz narazić się na ryzyko, że nie usłyszysz już żadnej innej oferty.

Zasady negocjacji są uniwersalne dla obydwu stron. Zasada, żeby skupiać się na problemie i wzajemnie szukać rozwiązania, a nie na prowadzeniu personalnej krucjaty, ułatwia wypracowanie porozumienia satysfakcjonującego obydwie strony. Niestety, nowicjusze negocjacji zbyt często polegają na efektownych sztuczkach i popisach, które bez solidnych strategicznych założeń mogą przynieść odwrotny skutek.

Zasady negocjacji zachęcają do współpracy, a nie do myślenia w kategoriach gry o sumie zerowej. Techniki takie jak tanie pochlebstwa (nachalna ingracjacja) lub wywieranie presji terminami tracą swoją skuteczność, gdy nadrzędnym celem jest zbudowanie zaufania niezbędnego do wypracowania długoterminowej korzyści.