Czy widziałeś/aś świetny horror por tytułem „Ciche miejsce”? Nie przepadam za horrorami, ale ten film, a w zasadzie seria mocno wciskała mnie w fotel, gdzie rodzina Abbotów walczy o przetrwanie. Pewnie już myślisz, że przecież takich horrorów są tysiące. Tak. To, co ten horror wyróżnia na tle innych, to taki niuans, że żeby ta rodzina mogła przetrwać w świecie zaatakowanym przez ślepe, obce istoty o ultraczułym słuchu, muszą funkcjonować maksymalnie cicho. Wyobraź sobie dystopijny świat, gdzie tylko całkowita cisza może dać ci szansę na przeżycie, ponieważ nawet najmniejszy hałas przyciągnie śmiertelne zagrożenie.

A teraz zamieńmy ten dystopijny świat rodziny Abbotów na świat biznesu, w którym, żeby przetrwać trzeba nauczyć się być cicho i umieć słuchać. Słuchać tego, co mówią do ciebie klienci.

Dlaczego jest to ważne? Ponieważ:

👉 Jeśli klient pierwszy się do ciebie zgłosił nie oznacza, że już wpadł w twoje sidła i bezdyskusyjnie uznaje twój autorytet.

👉 To, że klient zwrócił się do ciebie z problem nie oznacza, że jest on głupi w tym temacie. Być może klient sonduje twoją wiedzę i poziom doświadczenia, żeby ocenić, czy faktycznie możesz mu pomóc?

👉 Jeśli klient nie zgadza się z twoją wstępną diagnozą, zrobioną w trakcie rozmowy z nim, zamknij się i słuchaj. Im więcej danych od niego zbierzesz, tym lepszą diagnozę postawisz i sprzedasz mu lepsze rozwiązanie, idealnie pasujące do jego potrzeb.

👉 Jeśli forsujesz swoje rozwiązania na podstawie wstępnej diagnozy, zaczynasz przegrywać ze swoją konkurencją, która może być droższa, ale potrafi słuchać, żeby lepiej zrozumieć, z czym klient do nich przyszedł.

👉 Jeśli forsujesz wysoką opłatę wstępną, a klienta przyciągnęła do ciebie niska opłata serwisowa (pomijam manipulację pod nazwą „Niska Piłka”), upewnij się, że dobrze komunikujesz korzyści dla klienta, wynikające z wysokiej opłaty wstępnej, zwłaszcza kiedy w twojej ofercie opłata serwisowa stanowi 8% opłaty wstępnej.

👉 Jeśli straszysz klienta, że może on być w stanie „biznesowo onkologicznym”, upewnij się, że strach klienta jest odpowiednim motywatorem do podjęcia przez niego działań. Tak, dla większości ludzi dylemat „marchewka czy kij?” sprowadza się do chęci uniknięcia kija. Dla większości nie oznacza, że dla wszystkich.

Jeśli nie będziesz słuchał/a klienta, tylko sam/a będziesz trajkotać, paplać, nawijać makaron na uszy, wręcz jazgotać, a do tego jeszcze podnosić głos i robić wszystko, żeby tylko klienta przegadać (w zasadzie zakrzyczeć), to zagrożenie w postaci twojej konkurencji zdmuchnie cię z planszy biznesu. Nawet pomimo faktu, że będziesz od nich tańszy/a.