Każdy ma plan na negocjacje, dopóki nie …

“Każdy ma plan, dopóki nie dostanie w mordę!”.

Te dosadne słowa Mike’a Tysona doskonale oddają podejście negocjatorów – amatorów do czekających ich negocjacji.

W czasach, gdy informacja jest na wyciagnięcie ręki, wiele negocjacji handlowych jest banalnych, żeby nie powiedzieć, że wręcz nudnych. Kiedy trzymasz w ręku lepszą kontrofertę do oferty, którą ktoś ci negocjacyjnie zaproponował, to dokręcenie śruby, a nawet negocjacyjne zniszczenie kogoś, komu bardzo zależy, to dziecięca igraszka.

Kto z ludzi biznesu nie słyszał bajkowych opowieści o negocjacyjnych sukcesach, zwłaszcza tych zakupowych, gdzie wystarczyło postraszyć kontrahenta kontrofertą od konkurencyjnej firmy i uzyskać natychmiastowe spuszczenie negocjacyjnych gaci? W pewnym uproszczeniu, jeśli zrobisz swoją pracę domową, czyli zbierzesz oferty z rynku, posortujesz je według jakiegoś ważnego dla ciebie kryterium, np. od oferty najtańszej do najdroższej, to negocjacyjna egzekucja drugiej strony nie jest jakimkolwiek wyzwaniem. Jeśli drugiej stronie bardzo zależy, żeby zrobić interes, to zdejmie gacie, nawet przez głowę. A jeśli drugiej stronie nie zależy, to i tak masz alternatywne rozwiązanie dla swoich negocjacyjnych potrzeb i możesz z niego skorzystać.

Taki negocjacyjny komfort związany jest z silną BATNA, a posiada go strona, która ma więcej alternatywnych opcji. Nie musisz robić interesu z partnerem A, ponieważ partner B, a czasem C, D i E są gotowi zaproponować Ci identyczne warunki. Mając zatem silną BATNĘ możesz negocjacyjnie gnębić partnera aż dostosuje się do przedstawionej mu kontroferty od Twoich alternatywnych Partnerów. Dlatego to negocjacyjna nuda i długi ziew.

Ciekawsze negocjacje mają miejsce wtedy, kiedy żadna ze stron nie ma jakiejkolwiek alternatywy, a tu trzeba się jakoś dogadać, ponieważ konflikt interesów nie służy żadnej ze stron. Podział majątku przeprowadzany przez rozwodzące się małżeństwo, to przykład pierwszy z brzegu. Ani mąż, ani żona nie mają alternatywnego rozwiązania, czyli tak zwanej BATNA i obydwoje są zdani na siebie. Podobnie wyglądają negocjacje windykacyjne. Żadna ze stron nie ma alternatywy. Wierzyciel ma do stracenia pożyczone pieniądze, a dłużnik reputację, o ile jest ona dla niego ważna. Gorzej dla wierzyciela, kiedy dłużnik nie ma niczego do stracenia, a utracona reputacja, wpisy do rejestrów dłużników czy brak zdolności kredytowej nie są jakimkolwiek motywatorem do oddania pieniędzy. Pomijam negocjacyjną zasadę, że z pustego to i Salomon nie nanegocjuje oraz fakt, że jest taka kategoria dłużników z którymi jakiekolwiek negocjacje nie mają żadnego sensu, ponieważ koszt, nie tylko finansowy odzyskania pożyczonych pieniędzy jest niewspółmierny do korzyści.

Biznesowy przykład negocjacji pozbawionych alternatywnych rozwiązań to negocjacje pracowników, najlepiej uzwiązkowionych z pracodawcą. Ktoś może słusznie zauważyć, że przecież pracodawca ma alternatywę i może krnąbrnych pracowników zwolnić, a na ich miejsce zatrudnić nowych. Teoretycznie tak, chociaż pracodawcę będą ograniczały przepisy o zwolnieniach grupowych, które oczywiście może obejść, ale będzie to generować koszty czasowe i finansowe. A co może zrobić załoga? Z pewnością nie ma jak zwolnić pracodawcy, ale może podjąć pracę w innym zakładzie. Można zatem powiedzieć, że jakaś alternatywa czyli BATNA jest. Sęk w tym, że jeśli organizacja związkowa zrzesza kilkudziesięciu pracowników to szanse, że wszyscy oni znajdą podobną pracę u kogoś innego są nikłe.

W tego typu negocjacjach strony wpadają w impas, a impas przetrwa ta strona, która ma większe zasoby. Dlatego impas w negocjacjach przypomina wojnę okopową.

Żołnierze, żeby funkcjonować w okopach muszą mieć dostęp do jedzenia i picia. Jeśli nie można im tego zapewnić, czeka ich marny los. Identycznie jest podczas negocjacji, gdzie żadna ze stron nie ma możliwości odejścia od negocjacyjnego stołu. Negocjacje przegra ta strona, której szybciej wyczerpią się zasoby. Czasami są to zasoby finansowe, ale dość często jest to odporność psychiczna, a konkretnie tak zwana rezyliencja, czyli radzenie sobie z silnym i przewlekłym stresem.

Czy jest zatem jakieś narzędzie, które pomimo braku alternatywy pozwoli wyjść z negocjacyjnego impasu? Rynek szkoleń dla handlowców, czy negocjatorów kładzie duży nacisk na posługiwanie się technikami sprzedaży czy negocjacji, ale trzeba rozumieć, że techniki te nie mają przełożenia na wyjście z impasu, czy skutecznego rozegrania trudnych negocjacji. Techniki negocjacji głównie służą do przyspieszenie podjęcia decyzji, kiedy druga strona nie do końca jest zdecydowana. Nie przeczę, że warto je znać, ale gdyby te techniki działały, to przy dzisiejszym rynku szkoleń, każdy byłby Mikiem Tysonem negocjacji.

Każdy, kto oglądał film Ojciec Chrzestny pamięta scenę podczas której padają słowa:

„Zamierzam złożyć mu propozycję nie do odrzucenia”. Brzmi świetnie, prawda? Dlatego takim narzędziem, które pozwala wyjść z negocjacyjnej opresji jest tak zwany negocjacyjny lewar lub negocjacyjna dźwignia. Jeśli jesteś w negocjacyjnym impasie I nie masz alternatywy, to twoja praca domowa polega na tym, żeby znaleźć taki negocjacyjny lewar. Jednym z najprostszych negocjacyjnych lewarów jest tak zwany “Sztywny Nieobecny”. Przedstawiłem tę technikę negocjacji na kanale “Wiedza to Władza”. Przepis ustawy, czy ogólne warunki umowy mogą działać jak lewar i powodować, że wygórowane żądanie nie może być spełnione.

Sięgając po negocjacyjny lewar trzeba brać pod uwagę, że takie narzędzie nie tylko pozwoli na wyjście z opresyjnej sytuacji, ale również może ono drugą stronę negocjacyjnie upodlić. A nie każdy jest na to gotowy. Kiedyś zgłosiła się do mnie klientka, która chciała pozbyć się swojego wspólnika ze spółki. Kiedy przestawiłem jej możliwy plan działania na podstawie przeanalizowanej sytuacji, to klientka stwierdziła, że nie jest psychicznie gotowa na takie rozwiązanie. Celowo zwracam Twoją uwagę na fakt, że kiedy sięga się po lewar w negocjacjach, to robi się to po to, żeby druga strona odczuła ból, co przekłada się na to, że musi odstąpić od swoich wygórowanych negocjacyjnych żądań. A obniżenie żądań w negocjacjach przeważnie ułatwia wyjście z impasu i skuteczne rozwiązanie konfliktu interesów.