Negocjacyjny jęczing

Pracując z klientami w obszarze negocjacji, zauważyłem, że popularną strategią drugiej strony jest negocjacyjny jęczing. Taki narzekający malkontent szybko staje się roszczeniowym pesymistą, a jego strategia jest taka:

• Przyjść na spotkanie i wszystko negować,
• Nie proponować niczego od siebie
• Oczekiwać, że im większy będzie jęczing, tym szybciej świat się zmieni na lepsze.

Argumenty jęczingu, które słyszę to:

• Nie starcza!
• Inni mają lepiej naszym kosztem!
• Dobrze to już było!
• Źle się dzieje!
• Będzie jeszcze gorzej!
• Rynek jest przeciwko nam!
• Kierownictwo nic nie rozumie!

Rozróżnijmy dwie rzeczy:

Wyładowywanie frustracji jako ludzka reakcja na stres. Każdemu może się przydarzyć.

Nawykowy jęczing, który działa jak trucizna, która przenosi uwagę z rozwiązywania problemów na roztrząsanie problemów, tworząc pętlę negatywnych myśli i wyrażanych niekonstruktywnych opinii.

W typowych negocjacjach handlowych przeważnie obydwie strony mają alternatywę. W każdej chwili można wstać i wyjść ze spotkania. Wielokrotnie mówiłem, że takie negocjacje są banalne. Skoro mam przyzwoitą alternatywę, to po co mam tracić czas na wysłuchiwanie jęczenia drugiej strony?

Są jednak takie negocjacje, gdzie obydwie muszą jakoś się dogadać, ponieważ żadna ze stron alternatywy nie ma. Wtedy, strategia dobrze rozegranego jęczingu może przynieść oczekiwane rezultaty, jeśli tym malkontenctwem i narzekactwem zamęczy się swojego negocjacyjnego partnera, wykorzystując przeciwko niemu jego wrażliwość i współodczuwanie.

Narzekanie jest czynnością bierną. Jest to akt wskazywania negatywów bez proponowania konstruktywnych rozwiązań. Kiedy traci się godziny na prowadzeniu pesymistycznych dyskusji o tym, co jest nie tak z procesem, polityką lub projektem, to jest to konkretny biznesowy koszt. A przecież czas jest zasobem nieodnawialnym. Poświęcanie energii na użalanie się nad status quo nigdy nie jest produktywne. Energia wkładana w narzekanie to ta sama energia, która jest potrzebna do wprowadzania zmiany. Tutaj wybór zawsze należy do nas.

Narzekanie jest zaraźliwe. A emocje po jednej stronie negocjacyjnego stołu przekładają się na emocje po drugiej stronie stołu. W trakcie spotkania wystarczy jedna osoba głośno narzekająca, która zatruje atmosferę. Ta “zaraźliwość emocjonalna” obniża morale, zwiększa poziom stresu i wywołuje postawę obronną wśród członków zespołu. Kiedy atmosfera staje się nasycona niezadowoleniem, zaufanie ulega erozji. Negocjatorzy zaczynają postrzegać swoich partnerów jako niekompetentnych malkontentów, a nie sojuszników. Argumenty drugiej strony postrzegane są jako oderwane od rzeczywistości. To załamanie zaufania jest fatalne dla współpracy, która stanowi fundament każdych negocjacji.

Co więcej, narzekanie ugruntowuje mentalność ofiary, która zwalnia jednostki z jakiejkolwiek odpowiedzialności. Kiedy negocjacyjna narracja konsekwentnie brzmi: „to nie moja wina” – osobista sprawczość znika.

W zdrowej kulturze biznesowej wyzwania postrzegane są jako okazję do rozwoju i nauki. W kulturze malkontenctwa i narzekactwa wyzwania są przyczyną systemowej porażki. Taki sposób myślenia uniemożliwia organizacji dostosowanie się do zmian rynkowych. Zamiast zmieniać strategie lub podnosić kwalifikacje zespołów, organizacja pogrąża się w cyklu obwiniania.

Na mnie taki negocjacyjny jęczing nie działa. Nie dlatego, że jestem pozbawiony empatii. Przy negocjacyjnym stole kieruję się zasadą, że w trakcie negocjacji mam to, co myślę, że mam, a nie to, co mam naprawdę. Jeśli idę na negocjacje z negatywnym nastawieniem, to jak mogę oczekiwać pozytywnych rezultatów? Oczywiście, jeśli trafię na negocjacyjne Siostry Miłosierdzia, to być może moje negocjacje zakończą się dla mnie bardzo pozytywnie. Jak do tej pory nie przypominam sobie, żebym trafił na takie siostry, ale kto wie, co przyniesie przyszłość?

Kiedy w trakcie negocjacji trafiam na takich roszczeniowych malkontentów, przygotowuje strategię tak, żeby taki negocjacyjny jęczing wykorzystać przeciwko drugiej stronie. W pewnym uproszczeniu im bardziej druga strona narzeka, tym gorszą ofertę otrzymuje.

Dlaczego to działa? Negocjacje to gra asertywności i wymiany „coś za coś”. Każdy z nas chce współpracować ze zwycięzcami, którzy koncentrują się na rozwoju, rozwiązaniach i mają zasoby. Współpraca z ludźmi sparaliżowanymi użalaniem się nad sobą i obwinianiem innych jest wymagająca i często drenuje z energii. To, że ktoś biernie oczekuje, że druga strona, która ma zasoby i know-how na sukces, z litości i miłosierdzia podzieli się tym to jedno.

A to, że ja zadam pytanie – OK, podzielę się, ale co w zamian?  – to drugie.