Wpis ten dedykuję wszystkim menedżerom odpowiedzialnym za podejmowanie decyzji o wyborze szkolenia z zakresu umiejętności miękkich.

W poprzednim wpisie poruszyłem kwestię nawyków i ich przełożenia na sukces. To czym chcę się z Wami podzielić w niniejszym wpisie wynika z przygody szkoleniowej, w której wziąłem udział jako uczestnik. Truizmem jest twierdzenie, że szkoląc innych trzeba wciąż rozwijać siebie. Wybrałem się na szkolenie sprzedażowe, które w tytule miało magiczne słowo – „SKUTECZNE coś tam coś tam” (pozwól czytelniku, że z pewnych względów utajnię informację).

Skuteczne – słowo wytrych do sprzedaży szkoleń? Spójrzmy na skuteczność z innej perspektywy. Jeden z najbardziej efektywnych systemów samoobrony i walki wręcz – Krav Maga – bazuje na podstawowych odruchach obronnych człowieka. Jest nim kurczenie się ciała w sytuacji zagrożenia. Ręce podnosimy na wysokość głowy, po to aby ją chronić. Skulamy się aby zmniejszyć powierzchnię ataku. To jest punkt wyjścia do wypracowania sobie drogi do kontrataku. Trening Navy Seals również bazuje na wypracowaniu nawyków, które w sytuacji zagrożenia ratują żołnierzowi życie, ponieważ uwalniają go z zakrętów gdybań, natłoku myśli i wątpliwości. Przodomózgowie działa zdecydowanie wolniej niż układ mózgu starego (Steven Pinker, Dan Goleman). Jeśli kiedykolwiek miałeś przygodę na ulicy, a było ci dane ćwiczyć jakąś sztukę albo system walki to pewnie pamiętasz, że nie było czasu na myślenie. Działałeś, a wszystko opierało się o odruchy, czyli wypracowane na treningu nawyki.

Co Krav Maga czy BUDs w szkoleniu Navy Seals ma wspólnego ze szkoleniem dla handlowców, menedżerów albo negocjatorów? Bardzo dużo, ponieważ dobre ćwiczenia podczas szkolenia przełożą się na wypracowanie dobrych nawyków, o ile uczestnik poświęci swojemu rozwojowi czas i uwagę. Szkolenie BUDs trwa 24 tygodnie. Jeden trening Krav Maga nie uczyni z nikogo mistrza ulicznego survivalu. Jeśli ktoś chce być skuteczny musi poświęcić czas na dobre ćwiczenia. Złe ćwiczenia podczas treningu utrwalają złe nawyki, o których pisałem wcześniej. Jakość szkolenia w dużej mierze zależy od charyzmy i kompetencji prowadzącego. Charyzma nie może przytłaczać uczestnika swoim EGO, musi jednak być na tyle silna, aby pobudzić do działania i zachęcić do opuszczenia swojej strefy komfortu, poza którą zaczyna się rozwój. Trzeci bardzo ważny aspekt udanego szkolenia to ćwiczenia, które w mojej ocenie muszą być tak jak to tylko możliwe zbliżone do rzeczywistości biznesowej, w której funkcjonują uczestnicy szkolenia. Szkoląc od 10 lat i pasjonując się symulacjami od 5 lat cały czas weryfikuję czy moje autorskie ćwiczenia są adekwatne do rzeczywistości, w której funkcjonują uczestnicy. Cały czas dążę do tego aby ćwiczenia, które mają wykonać na sali były jak najbliższe ich rzeczywistości negocjacyjnej, sprzedażowej , czy tej związanej z zarządzaniem.

Podczas szkolenia, w którym brałem udział zostaliśmy podzieleni na grupy, trener prowadzący szkolenie rozdał nam szczegółowe scenariusze ćwiczenia i zaczęliśmy zgłębiać temat. Pierwszy problem, który dał mi się mocno we znaki był taki, że scenariusz ćwiczenia dotyczył środowiska, o którym miałem mniej niż mgliste pojęcie. Nasz zespół miał na podstawie zebranych informacji przedłożyć piłkarzowi i jego żonie oraz przedstawicielowi klubu ofertę, która wygra w przetargu ofert. Nie interesuję się piłką nożną i nie znam meandrów pozyskiwania piłkarzy do klubów. Moje zaskoczenie był tym większe, że brałem udział w szkoleniu sprzedażowym, a tu mam ćwiczenie zakupowe.

Oczywiście można postawić tezę, że w tym ćwiczeniu sprzedaję towar jakim są pieniądze i mam ich sprzedać jak najmniej, uzyskując jak najwięcej. Prawie jak w sprzedaży, tyle tylko, że prawie robi pewną różnicę. Strategia wydawała się prosta – przetarg sprzedażowy rządzi się prostymi prawami – wygrywa ten, kto da najwięcej. Przewalczyłem swoją wewnętrzną niechęć do ćwiczenia i wraz z moim zespołem, zabraliśmy się do analizy sytuacji, zadawaliśmy pytania żonie i piłkarzowi oraz analizowaliśmy informację podawaną podczas symulowanej konferencji. Przedłożyliśmy ofertę, będąc na 1000% pewnymi, że nasza oferta musi wygrać, ponieważ z ekonomicznego punktu widzenia była najlepsza dla piłkarza i jego żony. Przedstawiciela klubu pominęliśmy, ponieważ ze scenariusza oraz pozyskanej informacji jasno wynikało, że po wygaśnięciu kontraktu pomiędzy klubem a piłkarzem, zawodnik może podjąć dowolną decyzję co do jego współpracy z kimkolwiek.

Ćwiczenie zabrało nam sporo czasu, a do tego okazało się dysfunkcyjne i bezproduktywne, ponieważ w wyniku przedłożonych ofert, żaden z klubów nie zakupił piłkarza, co nie wynikało z kiepskich ofert złożonych piłkarzowi, ale z faktu, że uczestnicy odtwarzający rolę piłkarza, żony i przedstawiciela klubu zupełnie się pogubili w swoich scenariuszach i nie potrafili podjąć biznesowej decyzji. Co więcej ich scenariusz zawierał dane, których pozyskanie wymagało przedsięwzięcia szpiegostwa przemysłowego, i żadnej z drużyn udających kluby nie udało się ustalić, że np. za miesiąc piłkarz ulegnie kontuzji!!! Od 14 lat żyję w XXI wieku i wiem, ze postęp technologii ułatwia wiele procesów poznawczych , ale nic mi nie wiadomo o przewidywaniu przyszłości. Pomijam zupełnie fakt, że zespół w którym byłem złożył piłkarzowi i jego żonie najlepszą finansowo ofertę, która była odrzucona tylko dlatego, że uczestnik udający piłkarza nie doczytał, że może, a myślał, że nie może. Masakra z porażką!

Co to ćwiczenie miało wspólnego z przedmiotem szkolenia? Do dzisiaj zachodzę w głowę i nie wiem. Być może nie dociera do mnie teoretyczny aspekt tego ćwiczenia, ponieważ jako praktyk doszukuję się produktywności w ćwiczeniu, której nie udało się uzyskać. W mojej ocenie problemem tego ćwiczenia było to, że trzeba było wejść w rolę kogoś, kim się nigdy nie było i raczej nigdy nie będzie. Jaka korzyści płynie z odtwarzania scenki i wchodzenia w aktorskie role? Przecież totalny brak posiadanych doświadczeń w danym obszarze generuje olbrzymie braki poznawcze w mózgu. To tak jakby posadzić mnie za sterami promu kosmicznego i powiedzieć – wyobraź sobie, że jesteś kosmonautą i lecisz na księżyc! Totalna abstrakcja uniemożliwiająca prawidłowe wykonanie ćwiczenia i zmuszająca do zadania pytania – czy leci z nami pilot? Pomijam wcielanie się w role piłkarza, żony piłkarza, czy tym podobnych na potrzeby ćwiczenia/scenki, gdzie w mojej ocenie szuka się tzw. kozła ofiarnego-ratownika, który wybawi innych z konieczności wcielania się w zagmatwane role.

Wniosek? Pamiętam lekcję jakiej udzielił mi mój trener w trakcie treningu obrony przed atakiem nożem. Dostałem do ręki prawdziwy nóż, tyle że tępy i zaokrąglony. Na moje pytanie dlaczego nie użyjemy gumowych a przez to bezpieczniejszych noży, trener z pobłażaniem na twarzy zadał mi pytanie – A na ulicy zostaniesz zaatakowany gumowym nożem, czy raczej prawdziwą ostrą kosą? (Pomijamy zupełnie fakt, że na gumowym nożu nie wykonamy żadnej dźwigni). Wtedy zrozumiałem, że dobra symulacja musi być rzeczywistością!

Dzięki rozwojowi technologii łatwiej jest wyszkolić kierowców niż negocjatorów, handlowców czy menedżerów. Z pewnością technologia już niedługo podbije obszar szkoleń miękkich. Najlepsi kierowcy wirtualni trafiają za kierownicę prawdziwych samochodów i ścigają się na prawdziwych torach. Kiedy pojawią się pierwsi negocjatorzy, handlowcy czy menedżerowie wyszkoleni wirtualnie?

Tomasz Piotr Sidewicz