Żelazne zasady negocjacji (część 1)

Siadając do negocjacyjnego stołu musisz mieć w nawyku stosowanie kilku żelaznych zasad, które bardzo poprawiają negocjacyjną skuteczność. Jedną z najtrudniejszych rzeczy do zrozumienia istoty negocjacji jest fakt, że negocjacje to bardzo specyficzna psychologiczna gra nerwów, oparta o zasadę coś za coś. I chociaż w negocjacjach chodzi o przysłowiowe win-win, to negocjacje zawsze przegrywa ta strona, której bardziej zależy.

Wszystkie zasady, które przedstawię są tak samo ważne i żadna z nich nie jest najważniejsza. Traktuj te zasady jak zasady higieny dnia codziennego. Zakładam, że zawsze myjesz ręce przed posiłkiem, czy jak wychodzisz z toalety. Tak samo należy stosować poniższe zasady negocjacji.

Pierwsza z żelaznych zasad negocjacji, którą musisz stosować zawsze, bez względu na okoliczności to zasada, żebyś nigdy nie akceptował pierwszej oferty. Nawet wtedy, kiedy przedłożona Tobie oferta jest lepsza od tego, czego się spodziewałeś. W ten sposób pokazujesz, że oferta twojego partnera nie jest wystarczająco dobra i oczekiwałeś czegoś lepszego. Możesz nawet dolać oliwy do rodzącego się konfliktu interesów i pokazać oburzenie taką ofertą, która obraża Twoje poczucie wartości. Takim zachowaniem możesz spowodować, że partner sam dojdzie do wniosku, że to co oferuje jest śmieszne i polepszy ofertę. To, czy tak się stanie zależy od wielu czynników, które warto rozpoznać przed spotkaniem. Ustalenie w jakiej sytuacji życiowej, czy biznesowej znajduje się twój partner bardzo ułatwia prowadzenie negocjacji. Inaczej negocjujesz z kimś kogo goni komornik, a inaczej z kimś, kto śpi na pieniądzach. Te same zasady dotyczą również Ciebie. Jeśli to ciebie goni komornik, będziesz bardziej skłonny do ustępstw. #zasady #negocjacje #biznes #techniki

Możesz zadawać sobie pytanie, a co jeśli odrzucisz pierwszą ofertę, a druga oferta w ogóle się nie pojawi? Albo, co gorsze, ta pierwsza oferta zostanie wycofana. Pamiętaj, że negocjacje to gra nerwów, w której przegrywa ten, komu bardziej zależy. Nie każdy ma jaja do tego, żeby skutecznie negocjować.

Następna zasada, która idzie w parze z zasadą nieakceptowania pierwszej oferty, to  zasada, żeby zawsze żądać od drugiej strony więcej, niż spodziewasz się uzyskać. Skuteczność przy negocjacyjnym stole zależy od umiejętności stawiania wygórowanych żądań. Nigdy też nie dowiesz się, czy możesz zrobić lepszy interes, jeśli nie będziesz się pytał o lepsze warunki. A jeśli nie zadasz pytania, o lepsze warunki, to odpowiedź zawsze będzie brzmiała nie.

Następna zasada dotyczy tego, jak traktować coś, co jest nieuniknione w prowadzeniu negocjacji. Odrzuciłeś pierwszą ofertę, zasugerowałeś, żeby ktoś polepszył warunki i słyszysz słowo NIE. Dla większości ludzi słowo NIE działa paraliżująco. Pomijam tych, którzy mają przekorną, albo wręcz antyspołeczną naturę. Dla zawodowego negocjatora słowo nie niczego nie zmienia w prowadzeniu negocjacji. To, że ktoś teraz mówi nie, nie oznacza, że za chwilę, pod wpływem twojej perswazji, własnych przemyśleń czy zmieniających się okoliczności negocjacji  nie zmieni zdania. Dlatego nie warto przejmować się tym, że słyszysz słowo NIE. Pomijam fakt, że tak jak sporo ludzi nie lubi słyszeć słowa nie, tak również sporo ludzi nie potrafi powiedzieć stanowczo NIE. Być może nawet jedna i druga grupa to ci sami ludzie.

Następna żelazna zasada negocjacji wiąże się bezpośrednio z Twoim ego. A your ego is not your amigo, dlatego nigdy nie zgrywaj twardziela! Ponieważ w ten sposób nie uda Ci się zdobyć zaufania partnera. Dlatego nie popisuj się i pamiętaj! Głupi jest mądry, a mądry jest głupi. Nie ma sprzeczności w tym, że pokażesz jaki jesteś  stanowczy, a pokazywaniem, że nie jesteś twardzielem, czy wręcz arogantem. Pamiętaj słowa Mike Tysona, każdy ma plan do momentu kiedy nie dostanie w mordę.